不论是什么形式的创业,远离了用户,你什么都不是!

2003年5月10日,淘宝网成立,那时国内C2C电商老大还是2002年收购了易趣的eBay。

刘强东还在中关村做线下代理光磁产品,2004年才全面转战线上,成立京东多媒体网。

直到2005年,由马云带领的淘宝铁军打败eBay后,淘宝在中国电商中可谓是一骑绝尘。

从此以后,国内电商进入长达十年的内战阶段,其中包括传统企业转型的苏宁、国美、外资注入的1号店、折扣电商唯品会、美妆细分电商聚美优品等等,但除淘宝外,最大的巨头非京东莫属。

两者相爱相杀十多年,彼此都没有干掉对方,也失去了收购对方的可能性。

其他小电商平台面临转型或售卖,大家纷纷逃离电商赛道,这一切都仿佛进入了稳定阶段。

直到2005年,一个叫黄峥的人,创立了社交电商拼好货,这是拼多多的前身;当年9月,拼多多正式上线,一年后拼好货与拼多多合并。

拼多多的出现,打破了这一平衡。

今年3月,国内权威数据公司QuestMobile曾发布第一季度下沉市场报告,拼多多以净增下沉月活用户5880万的成绩,位居电商第一。

7月的这一份报告则显示,拼多多再度卫冕行业增速第一,成为618电商大战中的“获客王”。

受益于此,拼多多6月全景流量用户规模达到3.9亿,在电商行业继续稳居第二。

现在的拼多多也仅仅不到4岁,就跑过了创立了15年的京东。

不论是什么形式的创业,远离了用户,你什么都不是!

当我细细剖析拼多多的成功模式后,不难发现,这套赚钱公式里有个最重要的框架,叫用户框架。

用户框架才是能帮你赚钱的框架,只要用好这个框架,你才能活下去快速长大保持高速增长。

黄峥正是把这套框架运用到了极致。

拼多多从最初的零启动到如今的高速增长,所有产品的设计与迭代只有一个宗旨:让用户参与进来形成口碑留存拉新不断进行复购。

2006年,黄峥的“人生导师”—段永平,这位打造了“小霸王”、“步步高”、间接掌舵OPPO、vivo品牌的教父级大佬,以62万美元的价格拍下了巴菲特的午餐。

在和巴菲特共进午餐时,段永平特意带上了年仅26岁的黄峥。

巴菲特的思想深刻影响了黄峥。从巴菲特“积累资金然后再分配”的做法中,黄峥想到了保险业。

他认为,现在的保险是穷人向富人购买抗风险能力,这可能导致的结果是富人越来越富,穷人越来越穷。

他设想,在“后资本主义”时代,可以设计一种新的机制,让穷人也能卖“保险”给富人。

穷人卖一些自己的“软实力”、自己的意愿、抗风险能力给富人,从而实现更精细化的反馈,周期更短的钱从富人向穷人回流的循环。

黄峥给出的一个比方是,有1000个人在夏天时就想到在冬天要买一款羽绒衣,如果这些人愿意按去年的价格出10%的订金给工厂,这种情况下,工厂可能愿意给这1000个人30%的折扣。

因为工厂从联名订单里获得了原来不具有的需求确定性。工厂还可以进一步把这种确定性售卖给上游和配套厂商来换取工厂成本的降低。

黄峥认为,资本家、富人是愿意向普通人、穷人购买这种“反向保险”的。所以,拼多多的

前身在拼好货阶段,就开始主打的“拼团砍价”、“拼团抢先预定”策略,这正是让大众消费

群体向生产企业提供“反向保险”。也是我们说的开始建立了用户框架。

不论是什么形式的创业,远离了用户,你什么都不是!

从拼团和低价这两个点切入,拼多多一开始就能快速的激活用户,让用户持续的参与到项目中去。

然后再通过微信朋友圈亲朋好友间的口碑传播,极大的降低了开发新用户的费用。

从2015年10月上线到2016年8月,拼多多在用户端的运营可以概括成“零推广、零广告”。

不费吹灰之力,用极低的成本就获得了所有龙头电商都想尽办法花大价钱才能获取的大量精准流量。

正是这一批种子用户,不断的裂变,让拼多多在最短的时间里,走完了很多电商需要花十年甚至二十年才能走完的路。

再来看拼多多的定位——社交电商领导者。

社交电商顾名思义即“社交+电商”,这两者的结合,也是拼多多高速增长的引擎。

我们都知道,互联网上的生意模式可划分为三种:

一种是人与人的连接,出现了各种社交软件;

一种是人与商品的连接,出现了各种电商;

还有一种是商品与商品的连接,出现了新零售。

这三种模式的区别,直接决定了企业的成长快慢。

人与人的链接最快,曾几何式的增长;人与商品的连接,稍慢一点;商品与商品的连接,最慢。

所以,在BAT里,最晚被发现具有重大商业价值的,是阿里。因为最早它是商品与商品的连接,到后面变成人与商品的连接。

还有成立于60年代的沃尔玛,也是多年以后才被人发现它是一家具有重大价值的公司。

所以,黄峥在最开始进入电商市场的时候,就给拼多多加了“社交”的属性。

有了社交的属性,就要思考,用户能够参与到哪些层面中去?

第一,新用户的获取。

第二,产品开发。

第三,合伙经营。

新用户的获取,拼多多的早期切人模式已给我们上了很好的一课,成为了低价获取流量与用户的教科书案例。

不论是什么形式的创业,远离了用户,你什么都不是!

在产品的开发上,小米给我们做了一次很好的示范。

早期,小米的第一批种子用户就是从各个社区里的程序发烧友裂变过来的,正如它的一句广告语:探索黑科技,小米为发烧而生!

雷军在做小米手机的第一步,就是让黎万强去找到100个手机发烧友来,陪他们一起测试还没有开始开发的小米rom。

可以说这是做互联网产品的第一步,是从0到1的0.0.0.1。没有这个用户群,做产品就等于瞎子摸象。

正因为这100个“天使”的参与,才有现在的小米。

直至今日,小米的“用户互动”过程都是整个产品的核心,你可以在小米手机上键入一连串数字就能进入工程模式。

小米还在社区里开设了不同的专区模块,开发团队直接与用户沟通,你完全可以参与进小米的新品开发中……

这一切的一切,都是小米深知用户框架的重要性:远离了用户,你什么都不是!

再说,合伙经营。

能与之完全匹配的行业就是微商。

不论是什么形式的创业,远离了用户,你什么都不是!

微商的出现,就是企业与用户合伙经营最好的诠释。

无形中让企业增加许多营销人员、口碑传播人员。

如果一个微商代理有3000个好友,那一万个代理同时发布一条信息,就相当于3000万名观众的电视台投放了一次广告。

最主要的是,从铁杆客户变成了企业的销售人员,成了企业产品的合伙人。

自然而然的愿意为企业产品做信任背书,而不是被动的要他转发一个朋友圈,送一张优惠券这么不乐意了。

我们要让客户形成自发传播而不是被动的传播,就像拼多多和小米一样。

所以,最后总结一下:

我们在开发产品时,可以分为开发流量产品和利润产品。

用流量产品去裂变、吸粉,最开始一段时间不赚钱。等有了用户了,用利润产品盈利,持续赚后端的钱。

还有一种模式,就是许多公司会把原本投放在渠道的广告费节省下来,直接回馈给老用户,让老用户裂变新用户进来,这就是变相的广告模式。

在产品开发层面,让用户最大限度的参与进来。

比如丁香家的燕窝,以前不叫这个名字,后来丁香觉得原来的名字不是很好,她就拉了一个群,让大家一起来讨论品牌名,并且制定品牌方案。

在这个过程中,许多用户就参与进来了,从而对燕窝和创始人都有了更加深刻的认知,对品牌也有了较大的归属感。

最后,在合伙经营方面,首先是价值观和价值理念的确立,这样对于用户也是一个筛选,选择一批认同价值理念的用户参与进来,大家都会为了一个理念而奋斗。

所以,赚钱的核心在于用户框架,而用户框架的核心在于参与感。

让用户参与进来,你会有意想不到的收获。

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